【编者按】

 Sourceability开发的技术，为客户在电子元件市场中的运营导航，从而为他们发现获得成功的最佳机会。 Sourceability的支柱是创新、质量和物流。该公司已在新加坡，香港和迈阿密等全球分销中心进行了大量投资，每个配送中心均由地区办事处支持，以保持对客户供应链需求的了解。Sourceability将在其最初成功的基础上继续进行创新，方法是对已使它们成功的核心信念进行投资，即创新，增强客户能力和诚信。

 

大多数电子产品分销商已经存在了数十年，而且新进入者很少。 Sourceability是分销领域中的一家新公司，在过去五年中，它在发展壮大的同时不断发展壮大。

 

 本月初，EE Times资深记者Barb Jorgensen对Sourceability的创始人兼CEO进行了专访，探寻Sourceability的成功秘密。

 

Distribution Evolution with Jens Gamperl

 

Jens Gamperl的分销革新

 

 

 

 

EETimes导语：

 

为何Sourceability取得了利基市场?

 

电子产品分销商在全球供应链中扮演着极其重要的角色。我们首先要承认“供应链”和“创新”是您在同一句话中不太经常听到的两个短语。分销行业已经是一个成熟的市场，并由一系列公司主导，他们中大多数公司已经存在了数十年。

 

从最高维度来看，这个业务相对简单。它可以帮助工程师确定他们需要的零件。这就是买和卖的事情，似乎这块业务并不是创新的沃土。

 

然而，仅成立五年的Sourceability，已经重新定义了“分销”的概念，并且成功将业务进行了革新。实际上，我们很难在Sourceability网站上找到“分销”这个词。相反，Sourceability将自己定位为一家数字产品和服务公司。

 

Sourceability在设计链条中拥有自己独特的利基市场。它独特的工具Sourcengine在其中功不可没。工程师通过使用Sourcengine，可以在2600多个供应商的存货中搜索他们需要的元器件。这些供应商包括了Sourceability的独家特约供应商和其他独立合作伙伴。

 

技术工具、全球履约、以及混合分销模式——这些就是Sourceability的创新之处。在今年新冠大流行期间，它的业务模式正好被证明非常适合当下的局势。新冠病毒改变了供应链的构成，改变了分销商和客户，但Sourceability从一开始就致力于全球供应链的数字化改革。

 

Jens Gamperl是Sourceability的执行总裁。此次EPSNews对Gamperl先生进行了专访，记者是Barb Jorgensen.

 

双方的问答如下，J代表Jens Gamperl, B代表Barb Jorgensen。

 

B：你好，Gamperl先生，今天感谢您接受我们的专访，让我们来深入挖掘一下Sourceability成功的秘诀。

 

 

元器件行业的数字化

 

B：元器件上游设计链条已经开始拥抱数字化进程，但人们采用了各种不同的方式。您能谈谈数字化是什么吗？特别是在“从设计到制造”场景中的数字化。

 

J：你好！数字化带来的变革，让我们能在转瞬间从互联网上获得信息。只要通过谷歌等搜索工具，你立刻就能得到需要的技术信息。你能了解到一个元器件的库存、成本、货期等信息。

 

此外，当工程师在开发产品时，作为开发者，他会把元器件的需求提交给采购部门。如果采购团队在查看了市场情况后，发现某个元器件价格太高，或者货期长达40周，这时候采购团队就会表示，需要工程师另外考虑元器件的设计选择。那么这时候问题又会回到工程师身上。

 

如今，在数字时代，当工程师开始设计产品时，很多信息可以在网络上触手可得。现在，各环节的协同合作，并将设计师和供应链整合在一起，也变得比以往容易得多。我认为这个认知很重要，我们在观察各方的市场进入方式时，发现人们往往会说：“好的，我们今天就开始设计产品。”而随着数字化的进程，设计师现在已经可以通过设计工具，拥有了所有需要的信息，立即着手进行设计。

 

我认为这是一个重大变化。它使构建新产品和新技术变得更加容易。

 

 

B：让我们来谈谈设计师。您发现他们所遇到最大的挑战是什么，尤其是供应链方面，他们急需的是设计支持吗？还是采购？抑或是寻找一个可以在数字化方面支持他们的合作伙伴？

 

J：根据我的经验，设计师总是在尝试开发最好的产品。因此，他会着眼于产品的性能，然后将最好的部分放在一起。在过去，这代表了主要通过技术的领先，来创造一个好的产品。但是落到供应链层面，总是会有一些其他信息反馈过来，会有人说，“好的，我们必须管理价格。我们必须管理交货时间。”所以，我认为目前产品设计师们面临的挑战，是如何将这些信息一次性整合在一起。

 

今天，我们的API确实可以帮助渗透到某些应用程序中的数据。在设计PCB（电路板）时，我们会使用Ultra-Librarian and Cadence的OrCAD。

 

我们的API可以整合各种市场信息，包括产品生命周期、定价、货期、替代型号等等，这确实有助于工程师们在设计时决定使用何种产品。

 

现在，通过Sourceability的平台，上述数据都可以一站式获得。工程师可以在舒适的环境中，可以随时获得这些信息。这对工程师的意义很大，一方面，这使他在开发最好的技术产品时更为自在；另一方面，可以确保他在设计的同时，也了解供应链和生产方面潜在的风险，确保可行性和供应安全。

 

 

产品的上游设计与采购

 

B: 让我们来谈谈采购。现在元器件的采购业务正面临哪些挑战？它们与设计职能会有很大不同吗？您认为它们是彼此独立运行吗？

 

J：我绝对相信，元器件的采购和设计这两个职能之间，存在着很大的差异。因为供应链人员和采购人员，通常在他们的EOP系统或其他处理系统中工作。因此，这个岗位的职能特征，意味着缺乏设计师在设计产品时的那种灵活性。

 

让我们来设想一下这样的情形：当采购人员拿到给他们的用料需求之后，他们也许会有这样的对话，“好吧，我把它放到系统中了，突然我意识到，该死！这个产品的供应商我只有一两个，但现在我至少需要三、四个！”或者遇到交货时间长的问题——如果零部件的货期要60周，那终端要如何将产品推向市场？这就意味着对产品来说，要花一年多的时间才能把用于制造该产品的组件都采购完毕。

 

因此，供应链面临的挑战和工程师的完全不同，然而我认为这就是我们要去努力的地方。如果设计和供应链都可以依赖相同的数据进行决策，那么工程师在设计的时候，也能考虑到生命周期、市场供应和替代型号。对于两者来说，数据都是重要的。

 

那就是现在API系统在做的事情。每个接入系统的企业可以把自己的相关数据渗透在在我们的系统里，并且传递给产品工程师，便于他们在设计产品时，考虑和使用这些元器件的参数。同时，EOP系统中的供应商或采购人员可以使用相同的信息。

 

 

B：设计师通常会寻找一种将设计和采购数字化结合的解决方案吗？还是他们通常将两者分开？为什么对设计的可见性，对采购来说很重要？

 

J：是的，设计师专注于设计，这本身不是坏事。因为我们的最终目标就是为市场生产出最好的产品。但是，对设计和采购来说，如果双方都能理解到彼此之间存在依赖关系，那就更好了。

 

让我举一个例子。比方说有一家汽车公司正打算开发新款，那么他们会有很多零部件的子供应商，有的负责提供信息娱乐系统、安全气囊或者照明等等。如果这些子供应商开发的产品在当今电动汽车，电动汽车和高科技产品中属于最新技术，而且这种技术应用范围很窄，而且不可扩展。那么汽车制造商就会遇到巨大的问题。比方说如果照明系统不起作用，那么汽车就无法正常生产出货。

 

所以在这种情况下，我们就会希望提前预见到这些问题。我们会对供应商说，我是汽车制造商，我们会给您一张制造商和零部件的需求清单，在清单里对供应商的制造能力、扩展功能和产品进度有详细的规定。通过这种方式，我们把需求端（设计师）和采购融合到了一起。

 

但是不要忘了，我们的最终目的还是要用最新技术产出尽可能好的车。但面临最新的科技，我们肯定要在供应链问题上进行妥协，因为太过先进的科技往往会比较耗时，往往使得你的汽车产品不能如期上市。

 

我认为特斯拉（Tesla）在美国是一个很好的榜样，它正在推动自动驾驶新技术的发展。另一方面，您也会看到供应商有时会努力跟上特斯拉的生产，特斯拉会反过来推动供应商的步伐。

 

所以我认为，我们应当尽量去争取制造出最好的产品，但在某些时候，供应链会向我们预警货期或者库存，让我们知道还有缺料等问题。

 

 

Sourceability的独特模式

 

B：基本上所有公司都会有采购方面的问题。也许用“混合制”来形容贵公司的业务模式不是很恰当，但Sourceability作为成功的元器件分销商，是怎样通过特许专营和非专营业务的配合，来满足各类型企业的不同采购需求的呢？

 

J：首先我们必须了解全球业务与区域业务的区别。元器件经销商都是跨国公司，但它们基本是在各地区内运作。因此，如果您想从欧洲购买商品，则只能从欧洲的库存中搜索，使用欧洲的报价，但无法了解该型号在世界地方的情况。比如在亚洲或者美国，它的报价是什么，库存量多少？

 

这就是独立的地方。我们不难发现，全球前5名的元器件独立分销商都是跨球公司，它们在全球范围内开展业务。无论客户身在何处，客户们通常都会获得相同的价格。同时，客户从独立分销商处获取的零件编号和报价，通常在价格上是相同的。

 

因此，这意味着独立分销商可以为客户提供更好的市场可见性，这会带来很大的差异。这就是我们开发Sourcengine元器件交易市场的原因。 Sourcengine可以在同一平台上，一键整合2800多家元器件供应商。通过使用我们刚刚推出的BOM工具，用户可以上传多达4,000个零件编号的材料明细表（BOM表），并立即获得该BOM表的报价，覆盖所有能提供这些元器件的供应商信息。

 

而特许分销商则不能做到这一点，因为他们的特许经营权限制了其所代理的元器件和种类、范围、价格，仅限于他作为一个渠道进行的特别经营。作为行业分销制造商的技术领先者，我们已在平台上集成了超过2,800个供应商货源。只要客户上传BOM，就能立即获得报价。

 

客户一旦获得报价，就可以进行交易。与市场上其他的BOM工具相比，我们的Sourcengine支持一键采购整个BOM表内的元器件。这表明您拥有一定的独立分销属性性，无论您是否将其称为特许经营。因此，Sourcengine可以帮助客户做出正确的决定，堪称市场上采购工具中的翘楚。

 

这就是我们拥有Sourcengine的原因，这就是为什么我们在Sourcengine中开发了诸如BOM表之类的工具，您可以通过它真正实现全球采购，而不是局限于区域内的供应和报价。

 

 

B：如果让您描述一个特征，可以将Souceability的业务模式与其他分销商区分开来，您认为会是什么？

 

J：是啊，这是一个很好的问题，因为它改变了许多事情，甚至包括近年来我们不断发展的业务模式。原本我们是想开发出一种新的技术，来帮助我们的客户、和我们产品及服务的终端用户，有能力处理更大的数据量。但到了今天，在Sourcengine的帮助下，我们有机会把许多供应商都整合在同一个数字平台上，来帮助我们的客户。

 

这个功能的美好之处在于，由客户来决定如何使用这些报价和数据。他既可以登录我们的Sourcengine在线采购平台下单，还可以有其他使用方式。这两年多来，人们一直对我说，Jens，我们都很爱Sourcengine这个平台，但你真的认为我们会在网络上向你支付费用吗？不，我们并不想这样。但我们还是喜欢数据的。我们能否把Sourcengine平台上的数据和信息集成到我们自己的环境中去，比如说SAP、甲骨文或者其他任何客户使用的EOP系统里？所以客户们的这些个性化需求，也确实让Sourcengine的业务模式发生了一点改变。

 

这些需求恰好契合了我们能够传输数据的能力。所以我们正在创建数据库，我们不停地在收集数据、收集报价、集成各方供应商，并且通过API或FTP进行电子数据的传输，确保客户能得到他们想要的信息。然后，客户能够通过使用我们的数据，在各类产品中进行选择，然后点击”购买“按钮下单就行了。目前我们作为实体来代理销售各个供应商的产品，因此，即便你选择了多个供应商的多个产品，我们也可以帮忙整合成一个订单，采用同一批物流发货，出具一张发票。

 

当然，在未来我们也会给到供应商一些机会。Sourceability正在运行一个试点项目，平台不参与货物的交易，而由供应商自己完成。因此，供应商直接将货物运送给客户，从而节省了时间。我可以预看到，将来这个平台可以仅用于交易，我供应商不仅可以直接发货，还可以向客户收款。对于平台来说，我们只需向供应商收取交易费用。所以对来平台采购的客户而言，这是个双赢的局面，因为他在平台上获取了最好的报价，而且到货速度也很快。而采购发票既可以是平台开具，也可以是由发货单供应商直接开具。

 

我认为目前在我们的行业中，还没有其他人拥有像这样的商业模式。这是一个不设边界的、人人都可以参与进来的独立市场。那是独一无二的。

 

如果我们从某个特定的点去看技术的发展，将发现它主要是关于如何将我们可用的数据，去集成到客户的EOP和IT基础架构中。客户最好是拥有一个嵌入式解决方案，而不是让他们将数百个供应商或数千个供应商集成到其环境中。

 

我认为，凭借我们开发的技术和先进的工具，我们对未来充满了信心。Sourceability旨在成为行业内的技术公司和服务提供商，这将帮助我们获得更多的业内吸引力，并帮助我们发展和扩展业务。

 

 

B：感谢你的时间！

 

J：谢谢您！